Полезная книжка для менеджеров и продавцов

Против кого дружит ваша группа в компании? Вы пытаетесь создать команду, а люди не могут найти общий язык? В вашей компании возникли неприятные разногласия между сотрудниками или отделами? Вам приходится участвовать в сложных переговорах с клиентами?

Лет 15 назад, такие ситуации меня тоже разочаровывали и приводили в состояние депрессии или ярости. Однако, потом я понял - ничего особенного, страшного или необычного в таких ситуациях нет. Это обычные организационные проблемы свойственные любой компании. Такова уж людская природа. :) Конфликты между людьми или группами людей обычное явление.

Больше всего с конфликтными ситуациями приходится иметь дело управленцам и продавцам. Поэтому, их профессиональный успех во многом зависит от способности и умения справляться с такими проблемами. Причем, природный талант здесь вовсе не обязателен, всему этому можно просто научиться.

Чаще всего области знаний связанные с такими проблемами называются "Ведение переговоров" и "Управление конфликтами". Есть много разной литературы, специализированных  или общих курсов, которые предлагают много полезных знаний, методов, подходов и техник в этих областях.

Пару недель назад я прочитал занятную книжку, как раз на эту тему и хочу поделиться впечатлением. Издательство "Альпина Бинес Букс", книга из серии "Классика Harvard Business Review", под названием "Ведение переговоров и разрешение конфликтов".

В книге собраны лучшие статьи из знаменитого журнала HBR по указанным вопросам. Подобных книжек некоторое время назад "Альпина" выпустила довольно много.

Кому будет полезна книга, я уже указал. И поэтому дам лишь краткие комментарии к содержащимся в ней статьям.

Что почитать по менеджменту? Обязательно.

С этим потрясающим человеком я "познакомился" в 2002 году, когда впопыхах перед дальней поездкой я купил книжку "Эффективное управление". Эта брошурообразная книжка, в мягкой обложке с сомнительным дизайном и серой газетной бумагой, стоила всего 45 рублей. Ее единственным достоинством на мой тогдашний взгляд была цена. Однако я здорово заблуждался.

После первой пары часов чтения я был просто обескуражен. Автор, иностранец, писал о тех самых проблемах управления, которые больше всего занимали меня в тот самый период. Удивление превратилось практически во "взрыв в мозгах" когда я посмотрел, к какому году относится копирайт этой книги. На странице с аннотацией было написано - "Copyright Peter F. Drucker, 1964". Невероятно! Этот самый Druсker писал о том, что происходило в моем бизнесе в 2002 году. Меня не покидало ощущение, что издатели ошиблись и неправильно указали год, в котором эта книга впервые увидела свет, ведь многое из содержания книги остается полезным и по сей день. Но как оказалось, это была чистая правда. :)

Так произошло мое знакомство с отцом современного менеджмента Питером Друкером, самым значительным и легендарным теоретиком бизнеса и консультантом за последние 60 лет.

Том Питерс (мировая суперзвезда консалтинга и бузнес-гуру) пишет о Друкере примерно следующее: "Друкер ... обладает удивительной способностью давать такие советы, которые остаются актуальными во все времена". Так оно и есть.

На прошлой неделе я прочитал очередную книгу издательства Альпина Паблишерс - Питер Друкер, "Классические работы по менеджменту". По своей сути книга является сборником статей Друкера на самые разнообразные темы бизнеса.

И снова знакомое ощущение. Совершенно очевидно, что автор опередил свое время на три-четыре десятка лет. Если какие-то работы и можно назвать "библией менеджмента" так это именно работы Питера Друкера.

Для кого эта книга?

Кое-что еще про успех в интернет-маркетинге

Что нужно и важно знать прежде, чем тратить время и деньги на рекламу в интернете, услуги SEO, услуги SMM и тому подобные модные методы интернет маркетинга?

Все эти чудодейственные средства, вокруг которых сейчас так много суеты и шума, имеют своей целью загнать как можно больше посетителей на ваш сайт. Хорошо ли, плохо ли, но они справляются со своей задачей. Однако, ни одно из них не сможет заставить этих посетителей там задержаться или вернуться туда в очередной раз, и тем более не заставит их покупать ваши товары или услуги. Для этого есть кое-что другое, о чем обычно не рассказывают многочисленные "специалисты" по интернет-маркетингу.

Главный инструмент, который превращает посетителей вашего сайта в покупателей и который заставляет их возвращаться на ваш сайт вновь, называется "контент". Контент — это собственно то содержание, которым наполнен ваш сайт - статьи, советы, ответы на вопросы, видео, аудио, электронные брошюры, интервью, вебинары и т.п. Именно от того, насколько полезен ваш контент для посетителя и зависят такие результаты, как объем продаж или лояльность посетителей и клиентов.

Для того, чтобы создавать ценный контент, требуются знания и навыки, которые далеки от естественно-технических подходов интернет-маркетинга и очень близки к таким гуманитарным сферам, как журналистика.

Теперь плохая новость - если технические услуги вы можете купить, то при создании контента вам будет очень сложно полностью устраниться от этой задачи.

Клиенты на всю жизнь или Книга от практика для практиков

Вы даете клиентам номер своего домашнего телефона?
Готовы ли вы оказать услугу клиенту бесплатно?
Можно ли получить ваши услуги 24 часа в сутки?
Верят ли ваши клиенты в то, что вы готовы прийти им на помощь?
Всегда ли клиент прав?
Кто важнее ваш клиент или ваш работник?
А ваш босс плут?

Если хотите узнать, как работает процветающий и устойчивый бизнес в условиях реальной конкуренции и чем он отличается от вашего, то обязательно прочитайте книгу Карла Сьюэла "Клиенты на всю жизнь".

Прелести книге добавляет то, что она очень короткая. Один день, например, воскресенье - это все, что вам потребуется.

"Клиенты на всю жизнь" - книга про то, как работать с клиентами, вести продажи, заниматься маркетингом и развивать свой бизнес.

Мои взгляды и опыт совпадают с мнением и идеями автора на 90%.

"Шерсть с овцы можно стричь много лет, а шкуру можно содрать только один раз".

"Вы не можете просто предоставлять услуги с 9:00 до 20:00".

"Никакие улыбки и шоколадки не помогут вам если ваш продукт не устраивает клиента".

"Обещайте меньше, делайте больше".

Дао Toyota или В чем секрет менеджмента по-японски?

Так уж получилось, что мое знакомство с книгой Джеффри Лайкера "Дао Toyota" совпало с трагическими событиями в Японии. С другой стороны, книга позволила мне еще раз ясно понять, что японцы выстоят и восстановятся, несмотря на масштабы постигшего их бедствия.

Если хотите знать почему - прочитайте книгу. Потом, причитайте ее еще раз. :)

Однако, я рекомендую данную книжку не всем управленцам, а лишь тем, кто занимается или интересуется операционным менеджментом, организационной культурой, лидерством и управлением изменениями в организации. Другим она может показаться скучной или даже пустой.

С моей точки зрения, "Дао Toyota" обязательно стоит прочитать если:

Про продажи и продвижение

Ежедневно общайтесь с вашими клиентами, когда они говорят с вами, они не могут разговаривать с вашими конкурентами.

Цитата из книги Джека Уэлча - "Победитель"

Джек Уэлч - "Победитель" или Опасная книжка о том, что нужно, чтобы добиться успеха

Спешу поделиться впечатлениями от книжки Джека Уэлча - "Победитель" (АСТ, 2007).

Как известно, Джек - один из наиболее легендарных супергероев мирового бизнеса. Человек, который руководил в течение 20 лет одной из самых гигантских корпораций мира - General Electric. Причем делал он это с потрясающим успехом и многократно увеличил ее стоимость и масштабы бизнеса. Кроме этого, Джек (по моим наблюдениям) наиболее часто упоминаем многими гуру бизнеса (например, Томом Питерсом) в самом позитивном свете. Другими словами, все, что я знал и слышал про Уэлча, до настоящего времени, говорило, что это едва ли не бог от бизнеса и особенно менеджмента. Впрочем, с этим трудно спорить - 20 лет успешно руководить махиной со штатом 300 000 сотрудников - это не детская забава.

Под влиянием такого беспрецедентного PR от книги Уэлча "Победитель" у меня были самые радужные ожидания. Когда я приступил к чтению, я был готов ловить каждое слово, тираду или заявление, как будто это были золотые слитки. И начиналось все именно так. Первые пять глав я с проглотил с аппетитом и радостным возбуждением, но потом радужный туман стал рассеиваться, и в моем сознании возник такой диссонанс, что к концу книги он закончился едва ли не полным негодованием.

Мертв ли маркетинг? или Что такое маркетинг?

Совсем недавно, несколько месяцев назад, судьба свела меня с человеком, который является управляющим очень крупным бизнесом. Нужно сказать, что этот бизнес пока не приносит никакой прибыли, но заинтересованные инвесторы (люди, стоявшие у истоков крупнейших мировых интернет-проектов) вкладывают в него миллионы долларов. Надо думать, что при таком уровне инвестиций о данном проекте через некоторое время заговорят многие. Разумеется, если дело пойдет на лад. :)

Так вот. Этот успешный и уверенный в себе человек, выпускник школы бизнеса Стэнфордского университета, произнес фразу, которая долгое время не выходила у меня из головы. Дословно он сказал следующее: "Мы считаем, что маркетинг уже мертв, сейчас все изменилось и работают совсем другие правила". Упс.

Эта фраза стала для меня толчком в поисках нового. В голове роились самые неприятные гипотезы и мысли: "может быть, я безнадежно отстал и не успеваю отслеживать современные тенденции в бизнес-технологиях?", "головастики из Стэнфордской школы бизнеса напридумывали нового, а я об этом ничего не знаю".

Как выбирать книги по бизнесу или Совет по классификации книг

В силу многих причин (главной из которых является элементарная жадность) на полках российских магазинов в отделах "бизнес-литература" царит неразбериха и путаница. И я уже не говорю о том, как расставляются книги по разделам, и кто их расставляет. Например, в разделе "Экономический кризис" можно найти хорошую книгу по менеджменту, которая не имеет никакого отношения к экономике. Заботливая рука товароведа (или кого-то еще) поставила ее туда, потому что в названии этой книги есть слово "кризис".

Я имею ввиду огромное количество литературы, которую, в погоне за прибылью, наперебой переводят и печатают наши издательства (издательства, в данном случае, созвучны слову «издевательства»). Могу себе представить, в какое замешательство приводит неискушенных покупателей обилие книг на определенную тему.

Новая книга по интернет-маркетингу или Что делать если ваш босс не дает денег на рекламу?

Спешу поделиться впечатлениями от еще одной полезной книжки по интернет-маркетингу. Брайан Халлиган и Дармеш Шах стали авторами занятного практического пособия для маркетологов (и предпринимателей) по продвижению ваших товаров/услуг, а также брендов в интернете - "Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs".

Получился замечательный труд без лишней "воды", изобилующий практическими приемами по продвижению в интернете. Очень рекомендую самой широкой аудитории, которую заботит вопрос - Как разработать эффективную и результативную программу продвижения в условиях ограниченных денежных ресурсов? Кроме того книга дает ответы на многие вопросы,

Что почитать по стратегии и креативным подходам в бизнесе?

Книга, о которой идет речь, на мой взгляд, не просто еще одна из череды заметных книг по стратегии. Эта книга должна войти в список тех, которые являются обязательными для прочтения всеми продвинутыми предпринимателями и менеджерами. Причем не имеет значения ни размер вашей компании, ни отрасль в которой вы работаете.

Это удивительный концентрированный поток знаний в по стратегии и управлению креативностью в бизнесе, менеджменте и маркетинге.

Обращаю внимание на то, что Кениче Омае, больше 20-ти лет является старшим партнером McKinsey.

Разумеется, в книге есть то, за что ее можно критиковать и за что могут зацепиться "злые языки". Например, я не очень уверен в том, что Кениче описывает "искусство бизнеса" именно "по-японски". Скорее, это выглядит как

Ленин был прав

Два лысых профессора Стокгольмской школы бизнеса Кьелл Нордстрем и Йонас Риддерстрале, авторы эпохального труда "Бизнес в стиле фанк", красной чертой протащили через свою книгу фразу: "Карл Маркс был прав". Ой, как я с ними согласен! Особенно в том смысле, который они вложили в эту фразу. Эти лысые парни имели ввиду тот факт, что к настоящему моменту люди действительно стали собственниками главного в наши дни орудия производства, а именно, собственного интеллекта. Причем эта тенденция получает все большее и большее развитие с каждым днем. Жаль тех,  кто этого не понимает, и тех кто не понимает, что это значит. Однако факт есть факт. :) Мы с вами стали собственниками наиболее значительных орудий знаний, способностей, интеллекта и таланта. Кстати, именно благодаря этой злосчастной фразе, их потрясающая книга очень плохо взлетала в штатах. Что сказать?

Что почитать по интернет-маркетингу?

Как это ни печально, но хороших книг по интернет-маркетингу на русском языке пока совсем мало. Это либо сомнительные книжонки на тему SEO, либо те, что предназначены больше для технарей чем для маркетологов. Напротив, на английском их много, и там другая проблема - выбрать правильный вариант, а не очередную дешевку из серии "Как заработать миллион долларов за 5 минут".

Однако, всегда что-то меняется к лучшему. :) Совсем недавно издательство "Альпина Паблишерз" подсуетилось и выпустило-таки перевод довольно свежей книжки Дэвида Мирмана Скотта "Новые правила маркетинга и PR: ...".

Некоторое время назад я прочитал эту книгу в оригинале (англ.) и могу уверенно ее порекомендовать (правда, не ручаюсь за перевод).

Хочу обратить внимание, что по содержанию книга ориентирована на маркетологов, имеющих опыт работы, но при этом не использовавших интернет как средство продвижения. Другим словами, она будет полезна тем кто понимает, что такое маркетинг и продвижение, но мало, что понимает в том, как продвигаться в сети. Автор вкрадчиво и доступно объясняет наиболее важные и основные понятия, достаточные для того, чтобы стартовать продвижение через интернет.

Тех, кто считает себя "гуру" интернет-маркетинга, просьба не беспокоиться. :)

Несколько важных заключительных замечаний:

1. Название книги коммерческое, т.к. никаких новых правил маркетинга я в ней не обнаружил, кроме ссылки на Сета Година и его "Permission Marketing". На самом деле книжка должна называться примерно так: "Как планировать программу продвижения в интернете?", но это слишком занудно, и она не стала бы бестселлером. :)
2. Хотите прочитать больше про книгу на русском - кликайте на верхнюю картинку, а если интересует английский вариант, то на нижнюю.

Топ 50 бизнес гуру (по версии Accenture)

Некоторое время назад я публиковал пост о моем личном рейтинге бизнес-гуру - 2010: Топ самых-самых гуру бизнеса, а пару дней назад, в кущах интернета я обнаружил похожий рейтинг от Accenture (для справки - Accenture крупнейшая консалтинговая компания в мире).
Без ложной скромности отмечаю, что их рейтинг имеет много общего с моим. :) В любом случае, подобные списки прекрасное пособие при ответе на вопрос "Что читать по бизнесу?".

Смотрите соответствующую статью здесь (PDF). Обращаю внимание, что статья Accenture датируется 2003 годом. Кстати, хорошая была инициатива, но они, почему-то ее не продолжили.

2010: Топ самых-самых гуру бизнеса

Подвожу итоги уходящего года. Проанализировал список наиболее важных для меня мыслителей бизнеса и авторов бизнес-литературы. Оценивал по совокупности трех основных факторов:

1. Частота использования идей автора мной в работе;
2. На сколько автор повлиял на мое восприятие бизнес-технологий в течение прошедшего года;
3. Применимость идей автора на практике.

В результате получился вот такой занятный рейтинг. Для тех кто интересуется, рекомендую этот список использовать при выборе бизнес-литературы, например.

Вредная аудиокнига

Слушаю аудиокнигу "10 смертных грехов маркетинга" Филиппа Котлера, которую смастерила некая компания "СиДиКом". Удивительно некачественный продукт. Не тратьте напрасно деньги. В очередной раз для озвучивания книги пригласили диктора, который, мало того, что очень далек от темы, но даже не удосужился подготовиться. Огромное количество элементарных ошибок типа неправильного расставленных акцентов на словах предложения. Если книгу будет слушать человек подготовленный - пол беды, но если это будет начинающий - неправильное понимание вопросов гарантировано.

Какими будут книги?

The Future of the Book. from IDEO on Vimeo.