Пример гугловской формы

Про конкурентов

Если компания зацикливается на борьбе с конкурентами, она легко забывает про нужды потребителей.

Тим Амблер

Зачем нужен маркетинговый план?

В современном бизнесе становится модным отношение к планированию как занудному и бесполезному процессу. Поразительно, как часто владельцы фирм, генеральные директора и даже руководители отделов маркетинга считают, что, например, бюджет более важен для бизнеса, чем маркетинговый план. А термин «стратегия» все чаще употребляется, как неприличное слово, или как синоним ереси. Согласно моим наблюдениям, лишь единицы компаний (в любой отрасли) занимаются маркетинговым планированием. Остальные демонстрируют единодушное пренебрежение.

Так нужен или не нужен маркетинговый план?

Разумеется, бизнес можно делать и без маркетингового плана. Но потом часто возникают вопросы типа: «Почему не идет бизнес?». Правда, у некоторых все получается и так. Но, это скорее исключение, чем правило.

• Можно ли построить здание без предварительного планирования и проектирования? Можно, но, что это будет за здание?
• Можно ли организовать успешную экспедицию на северный полюс только на основе бюджета? Тоже можно, но кто захочет участвовать в такой экспедиции?
• Можно ли построить новый реактивный пассажирский самолет без проектирования и планирования? Наверное, но желающих полетать будет немного?

В бизнесе планирование и прогнозирование необходимо также, как и в приведенных выше примерах. А те, кто считает, что бизнес менее рискованное предприятие, чем самолеты и экспедиции, могут попробовать объяснить это акционерам и инвесторам. :)

Зачем нужен маркетинговый план и в чем его ценность?

«Цель планирования – изменение мнения».

Тим Амблер

Можно назвать многие преимущества маркетингового планирования, но я хочу отметить наиболее важное из них. В большинстве случаев бизнесмены, предприниматели или управленцы и без маркетингового планирования знают, куда нужно направить усилия, средства и ресурсы. Но всегда ли они правы? Признаюсь честно, для меня процесс маркетингового планирования тоже не самое веселое и увлекательное занятие. Но, после того, как работа над планом заканчивалась, мне не раз приходилось менять свое мнение, относительно направления развития бизнеса и вложения средств. Именно в процессе разработки плана я приходил к самым ценным выводам. Часто благодаря планированию я находил наиболее интересные и нестандартные решения. А поводом для этого поста стало завершение моей работы над маркетинговым планом для одного из клиентов. И снова тот же эффект – гипотезы и предположения, которые были в наших головах вначале, кардинально трансформировались к окончанию проекта. Например, тот сегмент потребителей, который мы единодушно считали ключевым, оказался далеко не самым привлекательным. Продуктовая категория, на которую были максимальные ставки, оказалась непримечательным середнячком. Всегда поражаюсь подобным метаморфозам. :)

Кое-что, чего не знают кадровики

Спросите вашего эйчара (модное нынче название сотрудника отдела кадров) - «Чем ворон похож на письменный стол?». Он не знает. Ну и что? Это никак не сказывается на качестве результатов его работы. Верно.

Тогда спросите, чем «опыт» отличается от «стажа»? Думаю, что большая часть кадровиков, уверенно и с гордостью дадут определение слову «стаж», а вот со словом «опыт» им придется тяжелее. Мало кто из них способен быстро и правильно ответить на этот вопрос. Они сомневаются, путаются, подозрительно на вас смотрят, но часто выдают далеко не самое правильное определение этого слова.

Вопрос: Зачем же они тогда так часто используют это непонятное даже им самим, слово в описании вакансий? Если кадровики не знают, что значит «опыт», чего вы ждете от кандидатов, которых они подбирают?

В подавляющем большинстве текстов вакансий используется слово «опыт». Кадровики всех мастей и рангов настойчиво требуют от кандидатов, чтобы они обладали этим самым опытом, причем, чем больше, тем лучше.

Слово «опыт», в современной эйчарной практике, используется как синоним слова «стаж». То ли потому что оно звучит умнее, то ли потому, что «стаж» ассоциируется со временами развитого социализма. Неизвестно. Впрочем, важно другое.

Я думаю, что слово «опыт» пришло в лексикон кадровиков благодаря тому, что они любят копировать описание вакансий из интернета и не задумываются о таких мелочах как разница между стажем и опытом.

Большинство эйчаров будут удовлетворены, если в ответ на вопрос, «Какой у вас опыт?», кандидат ответит - «Столько-то лет». Упс! Вот здесь и возникает проблема.

Кандидат со стажем может кардинально отличаться от кандидата с опытом. Дело в том, что стаж - это время, которое кандидат «протирал штаны» на своей позиции в прошлой компании, а опыт - это то, что именно делал кандидат в прошлом, как часто он это делал, какие знания он применял, когда это делал, и что получилось в результате?

Другими словами, стаж кандидата ничего не говорит о его профессионализме или квалификации, а опыт, напротив, говорит многое. Стаж измеряется годами, а опыт измеряется достижениями, результатами, ошибками, знаниями, эффективностью, компетенциями и т.д. и т.п. Стаж может потребоваться для расчета пенсии, а опыт для решения сложных задач в нестандартных ситуациях.

Если бы эйчары (и не только они) искали в кандидатах именно «опыт», а не «стаж», возможно, сегодня в вашей компании все было бы значительно богаче и интереснее. :)

И да простят меня кадровики, которые все делают правильно. Аминь.

Про маркетинг

"Маркетинг, это не просто функция, это то как делается бизнес … маркетинг должен быть всепроникающей частью любой должностной инструкции, от секретаря до Совета Директоров."

Реджис МакКенна

Полезная книжка для менеджеров и продавцов

Против кого дружит ваша группа в компании? Вы пытаетесь создать команду, а люди не могут найти общий язык? В вашей компании возникли неприятные разногласия между сотрудниками или отделами? Вам приходится участвовать в сложных переговорах с клиентами?

Лет 15 назад, такие ситуации меня тоже разочаровывали и приводили в состояние депрессии или ярости. Однако, потом я понял - ничего особенного, страшного или необычного в таких ситуациях нет. Это обычные организационные проблемы свойственные любой компании. Такова уж людская природа. :) Конфликты между людьми или группами людей обычное явление.

Больше всего с конфликтными ситуациями приходится иметь дело управленцам и продавцам. Поэтому, их профессиональный успех во многом зависит от способности и умения справляться с такими проблемами. Причем, природный талант здесь вовсе не обязателен, всему этому можно просто научиться.

Чаще всего области знаний связанные с такими проблемами называются "Ведение переговоров" и "Управление конфликтами". Есть много разной литературы, специализированных  или общих курсов, которые предлагают много полезных знаний, методов, подходов и техник в этих областях.

Пару недель назад я прочитал занятную книжку, как раз на эту тему и хочу поделиться впечатлением. Издательство "Альпина Бинес Букс", книга из серии "Классика Harvard Business Review", под названием "Ведение переговоров и разрешение конфликтов".

В книге собраны лучшие статьи из знаменитого журнала HBR по указанным вопросам. Подобных книжек некоторое время назад "Альпина" выпустила довольно много.

Кому будет полезна книга, я уже указал. И поэтому дам лишь краткие комментарии к содержащимся в ней статьям.

Про опыт

"Одно дело, читать об изменениях, которые принес в нашу жизнь интернет, и другое дело испытать их самому."

Сет Годин

Почему не идет бизнес?

Большая часть новых предприятий погибает в раннем детстве, т.е. не дожив даже до трехлетнего возраста. Не мудрено.

Мой хороший знакомый пересказал мне такой диалог со своим приятелем, "начинающим бизнесменом":

- Слушай. Не пойму почему не идет бизнес.

- А что случилось?

- В том то и дело, что все, вроде бы в порядке. Офис сняли, людей набрали, товар закупили, положили на склад, рекламу даем. В общем все, что нужно сделали, а бизнес не идет. Блин. Даже не могу понять почему.

:) Ситуация типичная. Только представьте сколько денег тратится впустую. Именно так размышляют начинающие бизнесмены и предприниматели. Они считают, что для создания бизнеса нужно лишь следующее:

1. Найти "верную идею", которая должна "сработать наверняка".
2. Найти источник финансирования для создания "начального оборотного капитала".
3. Снять офис, склад и/или производственные помещения.
4. Нанять сотрудников и особенно продавцов.
5. Закупить товар или материалы.
6. Давать рекламу.

Однако, ничего этого для нового бизнеса не требуется, пока не найдены ответы на другие, гораздо более важные вопросы.

Про рекламу

"Я знаю, что половина моей рекламы напрасна, но я не знаю, какая это половина."

Джон Ванамейкер

Что почитать по менеджменту? Обязательно.

С этим потрясающим человеком я "познакомился" в 2002 году, когда впопыхах перед дальней поездкой я купил книжку "Эффективное управление". Эта брошурообразная книжка, в мягкой обложке с сомнительным дизайном и серой газетной бумагой, стоила всего 45 рублей. Ее единственным достоинством на мой тогдашний взгляд была цена. Однако я здорово заблуждался.

После первой пары часов чтения я был просто обескуражен. Автор, иностранец, писал о тех самых проблемах управления, которые больше всего занимали меня в тот самый период. Удивление превратилось практически во "взрыв в мозгах" когда я посмотрел, к какому году относится копирайт этой книги. На странице с аннотацией было написано - "Copyright Peter F. Drucker, 1964". Невероятно! Этот самый Druсker писал о том, что происходило в моем бизнесе в 2002 году. Меня не покидало ощущение, что издатели ошиблись и неправильно указали год, в котором эта книга впервые увидела свет, ведь многое из содержания книги остается полезным и по сей день. Но как оказалось, это была чистая правда. :)

Так произошло мое знакомство с отцом современного менеджмента Питером Друкером, самым значительным и легендарным теоретиком бизнеса и консультантом за последние 60 лет.

Том Питерс (мировая суперзвезда консалтинга и бузнес-гуру) пишет о Друкере примерно следующее: "Друкер ... обладает удивительной способностью давать такие советы, которые остаются актуальными во все времена". Так оно и есть.

На прошлой неделе я прочитал очередную книгу издательства Альпина Паблишерс - Питер Друкер, "Классические работы по менеджменту". По своей сути книга является сборником статей Друкера на самые разнообразные темы бизнеса.

И снова знакомое ощущение. Совершенно очевидно, что автор опередил свое время на три-четыре десятка лет. Если какие-то работы и можно назвать "библией менеджмента" так это именно работы Питера Друкера.

Для кого эта книга?

Обалденный вирус от Unilever

Только сегодня в фейсбуке обсуждали других и Unilever и последний не заставил себя ждать.  :) Степанов Владимир (спасибо ему) прислал ссылку на потрясающий вирус от Unilever. Клевая браузерная аркада для женской аудитории. Обалденно выполненная реклама мороженого Magnum. :)

Так как уже две недели я халявлю и не публикую свою постоянную рубрику про рекламу, надеюсь, что этот вирус с лихвой окупит "обманутые ожидания". :)

Для того чтобы насладиться вирусом жмите на картинку или на ссылку - http://pleasurehunt.mymagnum.com/.

Кина не будет

Если на прошлой неделе народ торговал чипсами, то на этой в ход пошли телевизоры. :)

Если вы еще не слышали, одна из наиболее впечатляющих бизнес-новостей текущей недели, это информация о том, что Philips окончательно продает свой бизнес по производству телевизоров крупной китайской производственной компании.

Есть повод задуматься. И не забывайте, что Philips занимался этим бизнесом с 1928 года. Это, мягко говоря, почтенный возраст. Такие решения на пустом месте не принимаются. :)

Мнения и оценки вокруг этого события звучат разные. Мне же, наиболее убедительными представляются следующие:

• Низкий текущий уровень прибыльности этого бизнеса и отсутствие перспектив его увеличения
• Тема исчерпала себя с точки зрения целесообразности инвестиций в развитие новых технологий
• Новое поколение привыкло смотреть в компьютерные экраны, а не в экраны телевизоров (а вот это особенно интересный вывод)

Я считаю эту новость еще одним признаком заката телевизионной эры и ее замены эрой интернета. Маркетологи? Ау? Как долго еще вы планируете давать рекламу на телевидении?

Intel руссифицировал свою "Погоню"

Intel меня удивил. Редко кто из вендоров такого масштаба делает переводы своих рекламных продуктов. Обычно, российские маркетологи предпочитают осваивать рекламные бюджеты локально, с учетом "менталитета местных целевых сегментов". :)

Как бы там ни было Intel перевел на русский язык (хоть и не полностью) свой клевый вирусный ролик "Погоня". Основная идея фильма состоит в том чтобы показать мощь нового процессора, который способен легко справиться большим количеством одновременно работающих задач/окон/приложений на вашем компьютере.

Что является источником реальной власти менеджеров?

Подавляющее число руководителей, которых я наблюдал и продолжаю встречать, здорово заблуждаются относительно того, что является источником их власти над сотрудниками. Мало кто из них вообще задумывается над тем, что именно заставляет сотрудников выполнять распоряжения и следовать их указаниям. Их мировоззрение строится на примитивном понимании такого явления как власть.

Новички менеджмента искренне полагают, что если они стали начальниками, то сотрудники должны подчиняться им автоматически. Власть положения.

Подавляющая часть управленцев ("и стар и млад") искренне убеждены, что главным источником их власти является их право принятия решения о заработной плате и премиальных. Власть ресурсов. Обожаю наблюдать их разочарование, когда этот подход перестает работать.

Меньшая, но заметная часть руководителей старается использовать ресурсы своих связей. Эдакие хитрые политиканы и популисты, которые, в основной своей массе "крестьянской хитростью сильны". Власть связей.

Редкие, но довольно яркие личности строят свою стратегию влияния на экспертной власти. "Крутые мачо" в своих профессиональных областях. Кстати, некоторые из них добиваются поразительных результатов. Но это высокое искусство. :)

Однако, все перечисленные выше источники имеют существенный недостаток - слишком уж они неустойчивы и ограничены.

"Менеджеры обладают настоящей властью, если обладают доверием сотрудников"

Питер Друкер

И снова Друкер поражает своей удивительной способностью говорить такие вещи, которые справедливы во все времена. :)

Наиболее устойчивым и мощным источником власти управленца является именно власть основанная на доверии и лидерстве. Способность вдохновлять и вести за собой. Способность брать на себя ответственность и трансформировать мировоззрение людей. Это власть сильного лидера, сильной и неординарной личности. Разумеется, и это не вечно, но именно этот источник власти обеспечивает наиболее продолжительное действие и самые грандиозные изменения.

Таких руководителей буквально единицы. И ничего удивительного. Из всех перечисленных выше, это еще и самый трудный путь.

Про креативное мышление

"Если все собравшиеся думают одинаково, значит никто из них не думает вообще."

Неизвестный автор

Про большие бренды

Еще одна страничка вписана в историю больших брендов.  5 апреля (9 дней назад) Procter & Gamble продал Pringles за 2,4 млрд. долларов. Новый владелец - компания Diamond Foods.

Дело в общем-то не в чипсах. Жаль примера. Такой был замечательный пример курсов по маркетингу и брендингу. За все время не нашлось ни одного слушателя, который бы не удивился тому, что Pringles принадлежал именно Procter & Gamble. :) Теперь будут другие примеры.

Фанаты могут еще успеть купить на память баночку с чипсами, где мелким шрифтом написано Procter & Gamble. ;)

Бренд-шоп Apple или Вот как надо продвигаться в оффлайне!

Игрушечные железные дороги, пожарные станции, больницы, зоопарки, острова сокровищ, домики для кукол - все это здорово, но жуть как надоело. Хочется чего-то свеженького и креативного для подрастающего поколения. В духе времени.

Так вот, пожалуйста, на сайте ThinkGeek можно купить игрушечный бренд-шоп Apple! Наряду с витринами и демонстрационными стендами игрушка комплектуется Стивом Джобсом, произносящим очередную пламенную речь в окружении фанатов.

До чего же все-таки дошел прогресс!

Кстати судя по тому, что я не нашел этот игровой набор на сайте производителя PLAYMOBIL, закрадывается подозрение, что эта штука либо очередной оффлайновый вирус от Apple, либо еще кем-то проплаченный POSM.

Пока играем в магазин Apple, с нетерпением ждем набор для игры в офис Microsoft или, например Google. :) Некоторые могут захотеть поиграть в офисы Canon, или дилерские центры Sharp. Ну а для нормальных пацанов можно выпустить бутик Rolex или официального дилера Bentley. Подумать только, какие широкие возможности могут открыться, ведь кому-то по душе может прийтись офис Газпрома или Росатома.
И главное - такие игрушки позволят нашей стране вырастить толпы настоящих акул большого бизнеса. :)

Посмотреть картинки и даже видео можно на ThinkGeek.

Отдельное спасибо I New Idea Homepage за ссылку и хорошее настроение. :)

Кое-что еще про успех в интернет-маркетинге

Что нужно и важно знать прежде, чем тратить время и деньги на рекламу в интернете, услуги SEO, услуги SMM и тому подобные модные методы интернет маркетинга?

Все эти чудодейственные средства, вокруг которых сейчас так много суеты и шума, имеют своей целью загнать как можно больше посетителей на ваш сайт. Хорошо ли, плохо ли, но они справляются со своей задачей. Однако, ни одно из них не сможет заставить этих посетителей там задержаться или вернуться туда в очередной раз, и тем более не заставит их покупать ваши товары или услуги. Для этого есть кое-что другое, о чем обычно не рассказывают многочисленные "специалисты" по интернет-маркетингу.

Главный инструмент, который превращает посетителей вашего сайта в покупателей и который заставляет их возвращаться на ваш сайт вновь, называется "контент". Контент — это собственно то содержание, которым наполнен ваш сайт - статьи, советы, ответы на вопросы, видео, аудио, электронные брошюры, интервью, вебинары и т.п. Именно от того, насколько полезен ваш контент для посетителя и зависят такие результаты, как объем продаж или лояльность посетителей и клиентов.

Для того, чтобы создавать ценный контент, требуются знания и навыки, которые далеки от естественно-технических подходов интернет-маркетинга и очень близки к таким гуманитарным сферам, как журналистика.

Теперь плохая новость - если технические услуги вы можете купить, то при создании контента вам будет очень сложно полностью устраниться от этой задачи.

Свежие идеи для нового бизнеса

Если вы задумываетесь о собственном бизнесе, а также ищите свежие идеи и растущие рынки - читайте дальше. :)

Американский журнал "Inc." опубликовал отчет "Лучшие отрасли 2011 для старта нового бизнеса" (Best industries 2011 for starting a business). Для справки - целевой аудиторией журнала "Inc."являются американские предприниматели и компании малого и среднего бизнеса. Отчет, о котором идет речь, описывает основные быстрорастущие отрасли на рынке США, которые могут быть интересны для американцев, планирующих начинать собственный бизнес.

Разумеется, российский рынок и по покупательской способности и по покупательским приоритетам существенно отличается от американского, но пытливый русский предпринимательский ум может найти немало полезного в отчете "Inc." в приложении к нашей ситуации. Особенно учитывая то, что российские потребители страсть как любят "обезьянничать" с американцев. ;)

Весь отчет с цифрами, картинками и комментариями можно найти здесь - "Лучшие отрасли 2011 для старта нового бизнеса", а ниже я привожу лишь список упомянутых в нем отраслей и пару собственных выводов. Обращаю внимание на то, что отрасли перечислены в произвольном порядке.

Чему учат в российских ВУЗах или Когда появился менеджмент?

А вы знали, что Россия обогнала США по менеджменту?

Да-да, "чего только не придумают эти русские". :) Сегодня мой знакомый, который волею судеб пишет диплом по менеджменту в одном из московских ВУЗов, рассказал мне страшное про историю менеджмента в России. Неужели вы сомневались, что и в этой сфере наша необъятная родина впереди всей планеты.

Оказывается, по мнению преподавателей этого почтенного учебного заведения, менеджмент в России возник (внимание!) еще в 16 веке. Эту ценную информацию (и не только ее) вбивают в головы студентов, а потом эти бедняги придут к вам на собеседование и будут у вас работать.

Для сравнения, некто по имени Питер Друкер считает, что в Соединенных Штатах менеджмент только начал распространяться (по-сути, возник) лишь после второй мировой войны, в 1950-х годах. Здорово они от нас отстали, правда? :)

А что вы думаете о ценности российского бизнес-образования?